Cualquier empresa o negocio por pequeño que sea, ha de lograr una posición de ventaja relativa con respecto a la competencia para conseguir sobrevivir en el mercado. Ninguna empresa podrá ser viable sin generar ventajas competitivas ni desarrollar una estrategia competitiva. En este post te explicamos estos dos conceptos, así como las estrategias competitivas genéricas que existen para que lo puedas aplicar en tu negocio.
Ventaja competitiva es aquella característica que posee una empresa y que la diferencia de la competencia, situándola en una posición de superioridad a la hora de competir. Los atributos por los que una empresa puede generar una ventaja competitiva, dependerán de los recursos y capacidades que esta empresa posea y que le permitirán llevar a cabo alguna tarea mejor que sus competidores. Estos atributos generadores de una ventaja competiiva pueden ser muy diversos, por ejemplo: producir con menor coste que la competencia, crear un valor añadido para el cliente, poseer recursos de diferente naturaleza como tecnológicos o humanos que no posea la competencia, etc.
Según las ventajas competitivas de que goce la empresa y del análisis de su entorno, se ha de establecer la estrategia competitiva. La estrategia competitiva es la forma de actuar de la empresa de manera que le permita adquirir nuevas ventajas competitivas o mantener las existentes con respecto a la competencia, de modo que pueda conseguir o mantener una posición competitiva sostenible en su mercado y, gracias a ello, lograr un mayor rendimiento que el de los competidores. Según Michael Porter, existen tres estrategias competitivas genéricas que una empresa puede desarrollar:
- Liderazgo en costes. La empresa es capaz de producir y distribuir sus productos con un coste menor que la competencia. Para poder producir a menor coste que la competencia, la empresa ha de llevar un exhaustivo control de los costes, no solo de producción, sino de cualquier área de la empresa, pero sin descuidar la calidad u otros aspectos que influyan en la satisfacción del cliente. En el mercado de los smartphones, un ejemplo de empresa con una estrategia competitiva de liderazgo en costes sería Xiaomi, que es capaz de ofrecer teléfonos móviles de similares características que su competencia a un precio menor.
- Diferenciación de producto o servicio. El consumidor percibe el producto o servicio que ofrece la empresa como de un valor superior a los de la competencia por diferentes atributos diferentes al precio. Llegando incluso el comprador a percibir como único el producto o servicio. Siguiendo con el mercado de los smartphones, un ejemplo de esta estrategia competitiva sería Apple. Los clientes de Apple valoran más diferentes atributos de la marca y sus productos, que nada tienen que ver con el precio, como el diseño, la atención al cliente, el servicio de reparación, la complementariedad con el resto de productos tecnológicos Apple, etc.
Con esta estrategia se logra una mayor lealtad hacia la marca y disminuye la sensibilidad de los clientes al precio. El cliente crea barreras de entrada a la competencia al considerar los productos como únicos (un cliente de Apple es muy difícil que se cambie de marca), disminuye el poder de negociación de los clientes ya que no dispone de muchas opciones donde elegir productos similares, y también será más difícil que busque productos sustitutivos en la competencia.
- Segmentación o especialización. Esta estrategia competitiva se basa en dirigirse a un segmento específico de clientes del mercado. Continuando con el sector de los teléfonos móviles, un ejemplo es la marca spc, que ofrece smarphones adaptados a las necesidades de las personas mayores: con algunas teclas físicas; acceso directo a 6 contactos; función de aviso a otra persona si surge algún problemas; configuración remota del terminal por una persona de confianza; botón salvavidas de emergencia, etc.
Estas tres estrategias son compatibles entre sí, y se pueden combinar de forma coherente para crear una estrategia competitiva más específica que permita conseguir una posición competitiva de la empresa superior a la competencia que sea sostenible a largo plazo. Lo que no se debe hacer es desarrollar una estrategia competitiva de forma incompleta, no asumiendo completamente los recursos, capacidades, y necesidades organizativas que requiere cada estrategia competitiva, ya que la empresa estará destinada obtner rentabilidades bajas.
Para que toda empresa sea viable y consiga aumentar su rentabilidad es muy importante identificar las ventajas competitivas que posee, así como establecer una estrategia competitiva, sobre todo para empresas y negocios de nueva creación. La estrategia competitiva de la empresa influirá en muchas acciones de marketing digital, por ejemplo, en caso de llevar a cabo una campaña publicitaria en internet, se habrá de destacar el precio (si la estrategia competitiva es de liderezgo en costes), o aquellos atributos del producto o la marca que hacen que sea percibido como único por el consumidor (si la estragia competitiva es de diferenciación.
Si tienes cualquier duda, o necesitas ayuda con la identificación de las ventajas competitivas y la definición de tu estrategia competitiva, en MKM consultores análizamos este y todos los aspectos estratégicos de tu empresa para que consigas un mayor rendimiento y un aumento en la facturación.
